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管理就是算帐

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    这也是非常重要的一条。我们作为管理者每天都要做决策,而决策的依据很多时候就是算帐。

计算我们每个人都会,但不是每个人都会算账。比如说,大部分人不算大账,只算小账。举一个例子来说,很多企业做客户服务的人员,都会尽量不给客户公司明确规定可以给客户的优惠。为什么呢?这些非常为公司着想的员工想为公司省钱,觉得这样对公司好。能让公司少花钱就少花钱。但实际上他可能因此而得罪一个客户,让一个客户流失掉。公司的损失可能是他省下来钱的几十倍,甚至是几百倍。

我建议每个企业,每个管理者都算算你的企业典型客户值多少钱,也要让每个员工都算这个账,算这个大帐。我们会发现,一个客户会值非常非常多的钱。例如,我认为我们易中公司的每一个客户,包括正在看我书的你,平均下来就值十万块钱。

怎么算出来的呢?一个客户平均在我们这里花费5000块,他跟我们十年,他的价值就有5万块钱。他再给我们成功推荐三个客户,他自己加上他的朋友,这个客户就值20万了,我再打一个对折,这个客户也值10万块钱。如果一个人明白这个大账,知道一个客户值这么多钱,就不会太在意一、两百块钱的事情了。我们一定要教会员工算大账,自己也要算大账,不算小账。

算帐的时候有一个非常重要的概念我们应该明白。这就是所谓的沉没成本的概念。一般会计算帐时总是把历史上所有投入,所有成本都算进去。这么做,从财务的角度是对的,但是对我们的决策大部分情况下是有害无益的。

例如我们在给产品定价的时候,如果把历史上的投入都算进去的话,这个产品成本会显得非常高,我们以此定的价格也会非常高。可能的后果是,这个产品因为高价格你根本卖不出去。你的收入可能是零。其实,你过去投进去的钱都已经收不回来,都已经沉没了。不管你现在做任何事情,那个钱都已经花了,所以在做定价决策的时候不必再考虑那个成本。你要算的是,在什么价格下,我们能够得到最大量的客户,最大的收入,这是我们要算的。

经常会有员工问我们,经理你看这个账该怎么算。其实他掌握的信息比你多,他去算这个帐比你算更合适。但他可能没有自信或不愿承担责任。我建议你这么回答:"你就把这件事情当作你自己家里的事情来算,你就能算明白了"。通常是这样的,如果是自家的事情,天底下没有难算的帐。我们算不清,是因为我们不认为这个帐是自己的帐。这实际上又回到我前面讲的第一条,管理就是做主人翁。如果一个人用主人翁的态度来算帐的话,他算的通常不会差的。但是,他如果用打工心态来算的话,他算的账通常会有问题。

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